Definir o preço de um produto ou serviço é um dos desafios mais negligenciado, mas que é fundamental para definir o sucesso de um negócio. Muitas empreendedoras podem cometer erros ao definir seu preços, seja por falta de conhecimento, seja por querer atrair clientes rapidamente. E o resultado pode ser desastroso: “Preços baixos demais que comprometem o lucro ou valores altos que afastam potenciais clientes”.Será que essa afirmação está correta?
Aqui, vamos explorar a fundo três cenários para que você encontre o equilíbrio entre valor e lucratividade em qualquer etapa do seu negócio. Vamos começar com o básico, seguido de técnicas práticas e exemplos específicos para quem está começando, quem já tem experiência e para quem está entrando como sócia em um negócio.
Primeiros Passos: Como Definir o Preço Sendo uma Empreendedora Iniciante
Se você está dando os primeiros passos no empreendedorismo, precificar pode parecer um mistério. É comum se perguntar: “Será que o preço está baixo demais?” ou “Os clientes vão pagar por isso?”. Vamos simplificar o processo em três etapas essenciais.
Etapa 1: Conheça Seus Custos
O ponto de partida para qualquer preço justo é entender seus custos. Divida-os em:
Custos Fixos: despesas que você terá independentemente do número de produtos ou serviços vendidos, como aluguel, luz, internet, e software (programas ou aplicativos que será necessário para desenvolver seu serviço).
Custos Variáveis: despesas que aumentam conforme o número de produtos ou serviços vendidos, como matéria-prima, embalagens, e fretes/entregas. Aqui você pensa em reposição e estoque.
Para ilustrar, imagine que você produz acessórios artesanais. Seus custos fixos somam R$500 por mês (aluguel de espaço, internet) e os variáveis, como materiais e embalagens, são R$10 por peça. Se você quer vender pelo menos 100 peças por mês, o custo básico por unidade seria:
Este é o valor mínimo para cobrir seus custos. Mas e o lucro?
Etapa 2: Adicione a Margem de Lucro
Para estabelecer um lucro, você precisa decidir quanto deseja ganhar em cada venda. Uma margem comum para iniciantes é entre 20% a 50%, dependendo do mercado. Aplicando uma margem de 40% no nosso exemplo, o preço final seria:
Esse preço cobre os custos e oferece uma margem justa. Mas lembre-se, é crucial pesquisar a concorrência para alinhar o valor ao mercado.
Etapa 3: Teste e Ajuste Consoante o Mercado
No começo, a percepção de valor pode variar, então teste seu preço com clientes reais. Se o feedback for positivo e as vendas começarem a crescer, você pode ajustar o valor para melhorar a margem de lucro com o tempo. Lembre-se, preços mais baixos podem atrair clientes, mas é essencial equilibrar qualidade e custo para evitar perder dinheiro.
Precificação para Empreendedores Experientes: Ajustando Valores para Maximizar o Lucro
Se você já está há algum tempo no mercado, provavelmente tem uma base de clientes e entende os custos do seu negócio. Agora, a questão é maximizar o lucro sem perder clientes. Vamos ver como ajustar sua precificação para atingir novos patamares.
Etapa 1: Avalie o Valor Agregado
Com a experiência, você já tem diferenciais, como por exemplo: a qualidade, o atendimento ou a exclusividade do produto. Avalie esses pontos e use-os para justificar um preço premium. Muitos consumidores aceitam pagar mais quando percebem valor agregado, como um atendimento personalizado ou um processo de produção diferenciado.
Como Aumentar a Percepção de Valor do seu Cliente?
Aqui vão algumas maneiras para que seu cliente ideal pense menos no preço e mais no que ele ganha ao ter seu produto ou serviço. Desta maneira precisamos entender duas coisas:
PRIMEIRO: Qual beneficio do seu produto? Por qual motivo ele é útil ao seu cliente? E é neste momento em que descrevemos tudo o que seu cliente busca x o que ele vai encontrar. Mediante a estas informações, antes de oferecer seu produto você vai gerar o desejo. Como fazer isso? Vou te explicar:
Faça seu cliente se imaginar já em uso do produto, seja por imagem, vídeo ou escrita.
Nunca receba um não tenho interesse, sem que você descubra qual seria o interesse deste potencial cliente, essa informação te ajudará para abordagem de outros semelhantes.
SEGUNDO: Crie um ambiente em que a cliente sinta sua preocupação com a segurança na venda e que ela entenda suas garantias e o atendimento pós venda.
Seu cliente precisa perceber que o bem estar dele é maior que apenas vender.
Etapa 2: Experimente o Preço por Percepção
Esse método é mais subjetivo, mas eficaz. Nele, o valor é estabelecido com base na percepção de mercado, ou seja, quanto seu cliente acredita que o produto vale. Se você já tem um público fidelizado, experimente elevar o preço progressivamente e observe a reação. Muitas vezes, uma pequena elevação pode passar despercebida, mas impactar significativamente a margem de lucro.
Por exemplo, se você oferece produtos de beleza artesanais e tem uma clientela leal, um ajuste de 10% pode não afetar as vendas, mas aumentará seu lucro final.
Etapa 3: Amplie Seu Portfólio de Produtos ou Serviços
Um dos métodos mais eficientes para gerar lucro sem mexer diretamente no preço é oferecer produtos ou serviços adicionais. Se você é uma empreendedora que vende produtos físicos, como roupas, considere vender acessórios relacionados. Já em serviços, como consultoria, pense em incluir pacotes adicionais, como mentorias complementares.
Entrando Como Sócia: Precificação em Sociedade
Entrar como sócia em um negócio traz uma responsabilidade adicional na precificação. Afinal, os interesses e responsabilidades agora são compartilhados. Aqui estão estratégias para garantir uma precificação eficaz que beneficie todas as partes.
Etapa 1: Compreenda os Custos de Forma Conjunta
Quando se é sócia, é essencial que todos tenham clareza sobre os custos envolvidos. Reúna-se com os outros sócios para revisar detalhadamente os custos fixos e variáveis. Esse entendimento compartilhado ajuda a definir preços que sejam viáveis e sustentáveis para a saúde financeira da empresa.
Imagine um salão de beleza onde cada sócia cuida de um setor específico (cabelo, estética, unhas). Ao dividir e entender os custos, cada sócia contribui para uma visão clara do valor que cada serviço deve ter para cobrir todos os gastos e ainda trazer lucro.
Etapa 2: Estabeleça uma Margem de Lucro Confortável para Todos
Cada sócia pode ter uma expectativa diferente em relação ao lucro. É importante chegar a um acordo sobre a margem de lucro para cada produto ou serviço, de modo que todas as sócias se sintam confortáveis com os ganhos. Para isso, faça uma simulação de preços e avalie o impacto em cada cenário.
Se, por exemplo, você e suas sócias têm uma loja de roupas, e o objetivo é um lucro de 30% para cobrir os investimentos iniciais e ainda ter lucro para divisão, isso precisa ser um consenso para que todas fiquem satisfeitas.
Etapa 3: Considere Preços Diferenciados para Público Alvo Diversificado
Negócios com vários sócios podem explorar uma variedade de produtos e serviços para diferentes perfis de clientes. Por exemplo, um estúdio de fotografia pode oferecer pacotes de fotos tanto para eventos grandes, como casamentos, quanto para pequenos ensaios. Oferecendo preços diferentes, vocês conseguem atender uma clientela mais variada sem comprometer a lucratividade.
A precificação adequada é vital para o sucesso e a sustentabilidade de qualquer negócio, seja ele novo, estabelecido ou em sociedade. Independentemente da fase em que você está, seguir estas etapas garante que seu preço seja competitivo, lucrativo e justo:
- Para iniciantes, entender e cobrir custos é essencial para começar com segurança.
- Para empreendedoras experientes, o foco está em agregar valor, explorar a percepção do cliente e diversificar.
- Em sociedades, o alinhamento entre sócios é fundamental para evitar conflitos e manter uma precificação que beneficie a todos.
Precificar bem não é apenas uma questão de números, mas de estratégia. Com esse conhecimento, você está pronta para definir valores que refletem a qualidade do seu produto ou serviço e conquistam a confiança dos clientes.
